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Diferente do marketing tradicional, o inbound marketing consiste em um conjunto de estratégias para atração, conversão e fidelização de clientes. Em diversos canais digitais, como blogs, redes sociais e mecanismos de busca, por meio de um conteúdo de qualidade.

Com isso, além de gerar mais vendas, a marca consegue fortalecer a sua imagem e criar autoridade no ambiente digital.

Uma das principais diferenças entre o marketing tradicional ou outbound e o inbound marketing que, em tradução livre, significa marketing de atração, é que neste último a empresa não vai atrás do cliente. Mas, desperta o seu interesse para que ele procure a empresa nesse primeiro momento, e passe a se interessar pelo seu produto ou serviço.

Por isso, o propósito do inbound gira em torno da atração e a construção de um relacionamento com possíveis clientes, influenciando na sua decisão de compra.


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Por que apostar no Inbound Marketing?

Um dos pontos mais relevantes a favor do inbound marketing é a presença massiva dos mais variados públicos na internet, no qual cada vez mais pessoas buscam por soluções, principalmente nos mecanismos de busca, e passam mais tempo nas redes sociais.

Já o outbound, é significativamente mais caro, uma vez que o custo para anunciar em grandes veículos de comunicação costuma ser bastante alto e, nem sempre, os resultados são mensuráveis.

De forma geral, investir em ações de marketing digital tem a grande vantagem de possibilitar a medição dos resultados obtidos, por meio do ROI (Retorno Sobre o Investimento), que contempla:

– Número de pessoas alcançadas;

– Quantas realizaram uma determinada ação;

– Se houve conversão de vendas;

– Dentre outros indicadores importantes a qualquer negócio.

O acesso a esses dados permite que o gestor consiga atuar de forma estratégica, otimizando resultados e investindo em campanhas de forma mais assertiva, o que resulta em:

– Atração de potenciais clientes;

– Redução do custo de aquisição de clientes;

– Relevância da marca e aumento da sua visibilidade;

– Impulsionamento das vendas.

Portanto, adotar o inbound marketing pode representar uma forte vantagem competitiva para o seu negócio para sair na frente dos concorrentes que só atuam com o marketing tradicional.


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Como funciona o Inbound Marketing?

Todas as etapas previstas na estratégia de relacionamento entre a empresa e o lead, ou potencial cliente, fazem parte do processo: funil de vendas. Esse funil representa o caminho que o lead percorre desde o primeiro contato com a empresa até a efetivação da compra.

Então, o objetivo do inbound marketing é estimular esse público a atravessar o funil de vendas até que esses leads virem efetivamente clientes. E a principal moeda de troca para que isso aconteça da maneira mais eficiente é a entrega de conteúdos relevantes, com uma estratégia denominada marketing de conteúdo.

Em paralelo, deve existir um alinhamento entre o funil de vendas e a jornada de compra, o que deve ser bem trabalhado pela equipe de marketing. Jornada de compra representa as fases que um cliente passa até a tomada da decisão de compra.

Então, um visitante que acabou de virar lead, por exemplo e, portanto, iria para o topo do funil. Na verdade, esse novo lead já pode ter tomado a decisão de compra e está apenas comparando as opções para fazer a melhor escolha.

Ou seja, uma vez que esse lead está no final da jornada de compra, prestes a comprar, também deveria ir direto para o fundo do funil de vendas e, assim, receber os conteúdos relativos à última etapa. Essa seria a “tacada final” para mostrar o porquê o seu produto ou serviço é a melhor opção e fechar a venda.


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Atração e conversão

A partir daqui, vamos abordar as etapas do inbound marketing, começando pela atração. Nesse primeiro momento, o objetivo é aumentar o tráfego do seu site e alavancar a captação de leads.

Para isso, além de conteúdos de qualidade, é fundamental inserir pontos de conversão nos seus canais, por meio de formulários ou Landing Pages. Assim, a sua empresa oferece algum benefício, em troca de dados básicos do visitante, como nome e e-mail.

Vale se aprofundar sobre como utilizar o blog, técnicas de SEO, links patrocinados e redes sociais para trabalhar essa primeira etapa.

Assim, há a conversão do visitante em lead, a partir do momento em que a empresa tem acesso aos dados necessários para manter esse relacionamento com base no funil de vendas e na jornada de compra.

Tenha em mente que um site com um alto volume de visitantes e poucas conversões de leads, no inbound marketing, pode indicar alguma falha na forma que a empresa tenta fazer a conversão.

Por isso, considere experimentar modelos diferentes de acordo com o seu negócio, fazendo testes A/B, ofertando, por exemplo:

– E-books;

– Webinars;

– Planilhas ou outras ferramentas;

– Solicitação de orçamento;

– Dentre outras recompensas.

Além da criação de ofertas, abuse das landing pages e boas práticas de CRO (Otimização de Conversão).

Relacionamento

De maneira geral, a maioria dos leads não chega pronta para realizar a compra. Existe uma série de etapas previstas na jornada de compra que devem ser respeitadas. A fim de preparar esse lead através do relacionamento, até o momento de fazer a abordagem final e aumentar significativamente as chances de efetivar a venda.

Portanto, a elaboração de uma estratégia utilizando o e-mail marketing como ferramenta de relacionamento no funil de vendas ainda é o melhor caminho para obter uma segmentação eficiente das suas campanhas.

Assim, o lead passa a receber o conteúdo certo, no local certo e na hora certa, tornando mais rápida a sua trajetória pela jornada de compra.

Ademais, você pode contar com a automação de marketing para fazer a gestão de funil de forma automatizada, contribuindo para a produtividade da equipe e acelerando os resultados.

Vendas e análises

Cada lead que passa pelas etapas do funil e se mostra pronto para ser abordado pelo time de vendas representa uma oportunidade. Dependendo do tipo de produto ou serviço, a compra pode ser feita no próprio site, por exemplo, ou a venda exige o contato de algum vendedor para fechar negócio.

Geralmente, quanto mais elaborado ou complexo for o seu produto, mais consultiva e personalizada deve ser a abordagem pela equipe de vendas e, assim, completar com maestria o trabalho de relacionamento do inbound marketing.

E, por fim, uma das principais vantagens de atuar com marketing digital na sua empresa é a possibilidade de acessar e analisar os resultados das suas ações de forma precisa, comprovar o retorno dos seus investimentos, e assim tomar decisões fundamentadas e assertivas.

Essa capacidade analítica das interações, campanhas, conversões é o que nutri e norteia todo o processo de inbound marketing.

Gostou do artigo? O próximo passo é analisar o desempenho da sua empresa e compreender os principais fatores que impulsionam os seus resultados. Então, confira o passo a passo para fazer um relatório de gestão eficiente.

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