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Hoje, muitas empresas buscam gerar leads, isto é, conseguir os dados de potenciais clientes, como e-mail, telefone, nome completo e posto estratégico que ocupa em uma empresa. Com o objetivo de transformá-los em oportunidades de negócios ou clientes fiéis. Como anda a qualificação de leads na sua agência?

Todavia, é fato que de nada adianta montar um banco de dados de leads se a sua empresa não sabe como qualificá-los, ou seja, descobrir, realmente, as verdadeiras oportunidades de negócios.

Sabendo fazer isso corretamente, ela pode não só melhorar a sua estratégia de captação de clientes, mas também aumentar suas vendas e, por consequência, a sua receita.

Ciente da importância disso para o desenvolvimento do seu negócio e, principalmente, para o aperfeiçoamento de sua estratégia de qualificação de leads, montamos este conteúdo para apresentar cinco dicas que podem lhe ajudar nesse sentido. Confira!

Antes, vamos entender melhor no que consiste a qualificação de leads?

Em poucas palavras, podemos dizer que a qualificação de leads consiste em um processo que se baseia na separação do leads que realmente representam as melhores oportunidades de negócios. Na prática, uma empresa segrega, em seu banco de dados de leads, aqueles que mostram interesse em seus produtos daqueles que, no momento, não mostram.

Com base nisso, a marca pode formular melhores ações estratégicas de marketing para fisgar o potencial cliente e, assim, aumentar as suas vendas.

Mas para que a empresa consiga realizar uma boa qualificação de leads, é fundamental considerar uma série de questões. Como por exemplo, necessidade, adequação, orçamento, autoridade e tempo. A seguir, destacamos melhor cada um desses itens.

Dicas para melhorar o seu processo de qualificação de leads

Para qualificar com eficiência a sua base de leads é preciso ter em mente algumas dicas. Saiba quais são elas:

1. Verifique a necessidade (de solução) do lead

Uma das primeiras coisas que deve fazer no processo de qualificação de um lead é verificar se ele realmente precisa da solução que a empresa oferece.

Por exemplo, o lead precisa, naquele momento, do computador que a sua empresa vende, digamos? Uma forma de tomar conhecimento disso é acompanhando o interesse dele por informações relacionadas aos seus produtos ou serviços.

Existe também a possibilidade de você sondar o comportamento do seu potencial cliente na web.

2. Veja se a sua solução pode resolver o problema do cliente

Depois de verificar se o cliente realmente tem interesse no seu produto ou serviço, a partir do acompanhamento do comportamento deste na web, por exemplo, e de outras ações necessárias, é hora de voltar o olhar para a solução que a marca fornece.

Nesse momento, deve-se se perguntar se a sua solução realmente atende com eficiência ou efetividade as necessidades do lead ou se ela é viável.

Mas como saber disso? É preciso verificar um conjunto de fatores, dentre eles a localização do lead, o tamanho do seu problema e se a sua solução pode ajudá-lo.

Considerar tudo isso é fundamental para qualificar o seu lead e investir nele, melhorando assim suas vendas.

3. Conheça a capacidade financeira do seu lead

De nada adianta captar um lead e trabalhar para que ele seja qualificado se o mesmo não possui capacidade financeira ou orçamentário para comprar a sua solução.

Desse modo, é fundamental que informe à sua base ou equipe de marketing ou vendas qual é a renda ou estimativa de renda do seu potencial cliente, para que dessa maneira a solução possa ser ajustada conforme a capacidade financeira do lead. É apenas uma orientação geral, vale dizer.

Por exemplo, se você fornece, digamos, produtos como Iphone, que custa em torno de R$ 3 a 5 mil (as últimas versões), é improvável que uma pessoa que tenha uma renda média mensal de R$ 1.000 possa comprar a solução. É um caso de ilustração geral, mas que pode servir de orientação no que diz respeito a questão que aqui foi levantada.

4. Saiba qual é a autoridade do seu lead

No processo de qualificação de lead, uma das primeiras perguntas que deve se fazer é: qual é a autoridade do lead em relação ao poder de decisão para comprar produtos ou serviços que forneça?

Melhor formulando o questionamento: o seu lead ocupa qual posição na empresa que o faça capaz de adquirir os seus produtos ou serviços, no caso do mercado B2B, no popular, de empresa para empresa?

Ter isso em mente é essencial para a qualificação do lead. Afinal, de nada adianta colocar em ação uma estratégia de marketing voltada para um determinado lead quando ele não tem autoridade para realizar a compra de produtos e serviços que forneça.

Algumas decisões, sobretudo com relação a compra de produtos e serviços, são tomadas por profissionais que fazem parte da alta cúpula, no caso, que ocupam cargos estratégicos, como são o caso dos gerentes, diretores, executivos, etc.

5. Identifique o tempo do seu lead

Apesar de não ser uma tarefa fácil, é primordial identificar o tempo do seu lead. Como assim? Nem sempre o lead está preparado para se tornar um lead qualificado, assim como nem sempre este está preparado para se tornar um cliente efetivo.

Por isso, deve a empresa acompanhar de perto o comportamento dos seus leads, de modo que isso permita que ela consiga capturar o momento exato que deve investir em ações que os façam se tornarem em boas oportunidades de negócios.

O ideal, até qualificar o seu lead, é nutri-los com conteúdos de qualidade, relevantes, que os façam se sentirem estimulados a saber mais sobre aquilo que aborda, bem como sobre os seus produtos e serviços.

Como vimos, o caminho para a qualificação de um lead não é fácil, mas necessário para que a empresa alcance os seus objetivos, como: aumento do número de clientes, vendas e receita.

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