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Entre os muitos desafios enfrentados pelas empresas de todos os seguimentos, investir em um processo efetivo de abordagem do prospect certamente é um dos mais difíceis. E diante desse cenário, surge o conceito de ICP, o Ideal Customer Profile, que vem para fazer com que a missão de conquistar mais clientes seja mais fácil e certeira.

Quando os responsáveis por um negócio descobrem finalmente como definir o seu ICP, a conquista da competitividade é consequência absoluta e a facilidade em alcançar o público-alvo é garantida.

Parece uma fórmula mágica, não é? Mas não se trata disso, ter definido o Ideal Customer Profile de um negócio e trabalhar em favor dele, é mais um esquema dentro das bases do marketing e que deve ser aplicado de forma minuciosa e bem dirigida.

Para esclarecer todos os pontos sobre o assunto, preparamos esse artigo que não apenas vai ajudar você a entender tudo sobre ICP, como também vai guiá-lo a aprender como definir o seu. Trata-se de um processo bastante minucioso, mas que garante resultados surpreendentes.

O que você vai encontrar aqui:

Mas afinal, o que é Ideal Customer Profile?

A tradução do termo já diz muita coisa sobre sua definição. Traduzido para o português, essa expressão significa “Perfil Cliente Ideal”, ou seja, diz respeito ao sonho de toda e qualquer empresa e saiba que esse cliente existe.

A ideia parte do princípio que, querer vender para todos leva ao risco de não conseguir vender para ninguém. Isso mesmo, alguns negócios querem ser abrangentes demais e acabam perdendo o seu foco, sem conseguir ao menos definir qual exatamente é seu público-alvo.

Diante dessa realidade, ao traçar estratégias para alcançar o prospect, alguns negócios acabam tendo muita dificuldade porque são levados a investir em um tipo de público inadequado, com chances mínimas de se tornarem clientes. Em outras palavras, tudo acaba em total perda de tempo e recursos.

Mas quando os gestores de uma empresa conhecem o ICP, é possível direcionar os esforços das equipes para dar a devida atenção ao grupo de clientes que são realmente relevantes. Isso se chama assertividade!


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O Perfil do Cliente Ideal é o conceito de cliente perfeito para seu negócio

Além de perceber os prospects compatíveis com aquele produto, serviço ou solução mais facilmente, essa estratégia vai resultar em maiores conversões, porque desqualifica leads indesejáveis e foca nos que realmente importam.

A partir do momento em que um negócio consegue se voltar totalmente para seu Ideal Cliente Profile os ganhos são muitos. Isso porque o cliente atendido é aquele que reconhece a marca como referência, além de ter um perfil de compra que está de acordo com o que aquela empresa oferece.

A principal consequência de todo esse processo é o aumento no número de clientes e também da receita, uma vez que uma coisa leva a outra e ambas são o objetivo de todo negócio.

É importante destacar que a ideia de prospect não é desclassificar um tipo de público, mas sim, concentrar o trabalho nos leads que, de alguma forma indicam possibilidade de vínculo com a marca. Considere que, um lead anulado por você, pode ser o ICP de outro negócio.

Como definir um ICP de um negócio?

Como mencionamos, é essencial paras as empresas saberem definir o seu ICP e como cada negócio é diferente um do outro, o Ideal Costumer Profile também será.

Por esse motivo, cada corporação precisa ter uma perfeita definição do seu ICP que, quanto mais específico for, mais eficientes serão suas estratégias de marketing e vendas e melhores os resultados obtidos.

Abaixo, apresentamos alguns passos que ajudarão você a traçar o perfil do seu ICP. Todos os aspectos exigem conhecimento do seu público-alvo, dos seus clientes fixos, do seu negócio e do seguimento de mercado que você atua.

Conheça perfeitamente o seu negócio

O primeiro passo é ter clareza absoluta sobre o perfil da sua empresa. Determine quais são suas forças e deficiências, além dos objetivos da sua marca e de todo o seu trabalho.

É fundamental também ter uma boa definição a respeito da sua oferta, baseando-se no entendimento das necessidades que seu produto ou serviço é capaz de atender e dos problemas que ele pode solucionar.

Por meio dessa verificação, você conseguirá alinhar o posicionamento e perfil da sua empresa com as demandas do mercado e perceber no que seu foco deverá estar e onde sua equipe tem que concentrar as forças de trabalho.

Identifique as características dos clientes

Dentro do trabalho de definir o ICP, é preciso entender as características do seu bom cliente. Trata-se de um trabalho bastante complexo, porque tem como base definir como se comporta e se mantém esse público.

O ideal é que você tenha uma base de registro com o histórico do público que você vem atendendo. Caso não possa contar com esses dados, utilize qualquer outro registro, através do qual você consiga identificar as características dos clientes.

Se o seu cliente é uma pessoa física, você pode levar em consideração elementos como:

– Engajamento com a marca;

– Frequência com a qual ele realiza as compras;

– Valor que ele dá ao seu produto;

– Ticket médio;

– O quanto e de que forma seu produto ou serviço supre as necessidades dele;

– Satisfação e relacionamento;

– Fidelidade com sua marca.

Em casos de B2B, para definir qual é seu ICP, a análise é distinta em alguns aspectos e é necessário basear-se nos seguintes fatores:

– Segmento de atuação;

– Estrutura;

– Localização;

– Porte da empresa;

– Ciclo de vendas;

– Organização da equipe;

– Pessoas envolvidas na tomada de decisão e que cargo elas ocupam;

– Satisfação e relacionamento;

Fidelidade com sua marca.

Dependendo do seu tipo de negócio, pode ser válido incluir informações adicionais relacionadas com o produto, serviço ou solução que você oferece. Ou seja, adicione à análise variáveis que tenham a ver com seu mercado.

Perceba que, a partir dessas definições você pode, inclusive, determinar o público para o qual você pode expandir o seu mercado. Isso porque, estudando os fatores que apresentamos acima, você será capaz de perceber as conexões entre seus clientes e conseguirá definir um padrão que te ajude a chegar em novos clientes.

Vamos tentar facilitar o raciocínio, considerando um dos aspectos que já citamos, que é o engajamento com a marca. Quais são as principais características pessoais dos clientes que costumam ter essa interação?

Considere características pessoais, fatores como faixa de idade, formação, sexo, poder aquisitivo, comportamento, preferências, hábitos de consumo, etc.

Do mesmo modo, é possível identificar as conexões no caso de pessoa jurídica e perceber em qual tipo de público é vantajoso focar o trabalho rumo à conversão de clientes.


Leia mais: Conheça as principais diferenças entre marketing B2B e B2C.

Converse com sua equipe comercial

Ter uma conversa com sua equipe de marketing e vendas é fundamental para chegar a conclusões sobre seu ICP. Isso porque eles são as pessoas que conhecem a fundo as dores, objeções e necessidades do seu público.

Seus colaboradores estarão habilitados para apontar as principais características de cada grupo de cliente e as principais demandas do mercado em que vocês atuam.


Leia mais: 6 dicas para fidelizar os clientes da sua agência.

Identifique o perfil de quem não será um ICP

Para que sua empresa não desperdice tempo e força de trabalho com quem não resultará em conversões, é essencial também identificar o perfil desse público. Para essa conclusão, você pode se atentar aqueles que, entre outros fatores negativos:

– Possuem ticket médio inferior à média de seus clientes;

– Optaram por cancelamentos muito precocemente;

– Protelaram excessivamente o fechamento de um negócio;

– Insistiram demais em descontos acima do que seu negócio poderia oferecer;

– Não demonstraram valorização por seu produto e marca;

– Ficaram inadimplentes;

– Não mantiveram constância adequada nas compras;

– Apresentam reclamações constantes e sem fundamento.

Verifique ainda qual é o perfil pessoal desse prospect, levando em consideração os fatores que já apresentamos aqui e desvie seu foco do público que apresenta esse perfil.

Por que é fundamental conhecer o Ideal Customer Profile do seu negócio?

Cada questão que tratamos aqui leva à compreensão dos benefícios de definir o ICP, não é mesmo? Mas para convencer você ainda mais, vamos apresentar mais detalhadamente as principias vantagens em trabalhar em cima dessa estratégia.

– É muito mais fácil e eficiente estabelecer uma comunicação assertiva com o público quando uma marca consegue segmentá-lo e conhecer com mais clareza seu comportamento e necessidades. A partir dessa conexão, é possível ainda estreitar o relacionamento com o lead e estabelecer vínculos absolutamente pertinentes com ele e os clientes;

– Focar as estratégias e forças em quem realmente está interessado em seu produto ou serviço, ajuda você a economizar tempo e recursos;

– Melhorar a eficiência das estratégias de marketing e vendas;

– Com a atenção voltada para o ICP, os clientes certos serão atingidos e impactados, através do trabalho de marketing e dos processos de vendas;

– A marca tem a chance de produzir materiais adequados de acordo com o perfil do seu cliente ideal, como conteúdos de sites, blogs e e-mails, e-books, materiais informativos, entre outros;

– As equipes conseguem as conversões em um tempo menor, porque irão focar no público certo;

– A redução na rotatividade de clientes é certa, afinal de contas, quando há um conhecimento maior sobre o cliente, é possível ter uma oferta de serviços mais acertada que atenda suas necessidades e faça com que ele permaneça fiel à empresa.

– Há mais chances de impulsionar as vendas ao lidar com clientes realmente interessados em seu produto ou solução;

– Oportunidade de tornar sua empresa mais competitiva por conseguir obter a preferência do público, já que sua marca irá de encontro ao seu perfil e necessidades e irá gerar mais satisfação;

– Processo de vendas mais rápido e certeiro, o que permite maior aproveitamento de tempo;

– Previsibilidade da receita, considerando que, com a definição de cliente ideal, você é capaz de estabelecer uma previsão de leads e conversões;

– Diminuição dos casos de desistências e cancelamentos, uma vez que você terá sempre mais chances de ver seus clientes satisfeitos;

– E já que você terá muito mais clientes satisfeitos, além de permanecerem com sua marca, eles ainda irão fazer propaganda dos seus produtos, aumentando ainda mais suas chances de conseguir novos clientes.

Por falar em satisfação dos clientes, você sabia que existe um conceito específico que trata exatamente desse aspecto? Estamos falando do Costumer SuccessSaiba mais sobre esse assunto e como fazer funcionar na sua empresa.

Diferenças entre Ideal Customer Profile (ICP), público-alvo e persona

Você, como empreendedor, deve saber que, além do ICP, existem outras ferramentas utilizadas no processo de conhecimento do público e que é essencial ter domínio de todos os elementos envolvidos nesse processo.

Muita gente acha que é tudo a mesma coisa, mas é imprescindível que um gestor e sua equipe tenham consciência sobre as diferenças entre ICP, público-alvo e persona.

Sim, cada fator desse tem uma definição e é um erro colocar tudo dentro do mesmo pacote, sendo que existem diferenças objetivas entre suas classificações e funções.


Leia mais: Persona | Exemplos e passo a passo de como criar uma.

Ideal Costumer Profile, ICP

Conforme já ficou bem definido aqui, este é o conceito de cliente perfeito e essa constatação é resultado de uma análise sobre a forma com que o cliente se relaciona com a sua marca e o valor que ele dá para o seu produto.

Público-alvo

Trata-se de uma configuração fundamentada em fatores comportamentais, socioeconômicos e demográficos, com o propósito de definir quem são os consumidores de um determinado produto e a quais tipos de necessidade ele atende.

Para a definição de público-alvo é preciso ter em vista informações como faixa de idade, sexo, formação, poder de compra, classe social, hábitos de consumo, etc.

Persona

Aqui é criado um personagem fictício, baseado no perfil de pessoas reais. A persona é formada por características físicas, psicológicas e comportamentais, entre elas, idade, profissão, comportamentos, preferências e gostos, dificuldades, expectativas, estilo de vida, entre outros.

Definindo uma persona, a empresa será capaz de perceber detalhes importantes e as principais características de um grupo de cliente, tornando mais fácil entender o que é preciso para atendê-lo.

Se você precisa de um empurrãozinho a mais para entender o que é persona e como criar uma, não deixe de acessar nosso blog e ler mais a respeito desse assunto.

Como se trata de conceitos diferentes, é importante que a empresa compreenda cada um desses elementos e de que forma deverá serem desenvolvidos os trabalhos e dirigidas as estratégias em favor de cada um deles.

A forma que você irá lidar com deu público-alvo é diferente de como fará com sua persona, e do mesmo modo, será com seu ICP. Mas tudo fica mais fácil a partir do momento que você domina cada concepção e aprende qual sua utilidade.

Mantenha os seus melhores resultados

Confira mais algumas considerações importantes a respeito do ICP e garanta que essa estratégia esteja sempre em pleno funcionamento dentro da sua empresa e seja aplicada da forma mais eficiente.

– Por mais assertiva que seja, a definição de ICP nem sempre é permanente e você pode precisar reavaliá-la. Conforme sua empresa for se desenvolvendo ou as suas ofertas sejam expandidas, perfis novos de clientes deverão surgir e dessa forma, é ideal que você esteja sempre moldando o seu modelo de cliente ideal;

– Atente-se aos elogios e às reclamações dos clientes. Ter feedback do seu público será útil para perceber o que eles esperam da sua marca, o que está funcionando e o que precisa ser adaptado. Acompanhe principalmente a repercussão da sua empresa na internet.

– Se sua empresa tiver um site, examine o tráfego da sua página com o Google Analytics. Essa ferramenta pode lhe ajudar a descobrir muitas informações sobre seus clientes online, como localização geográfica, idade, interesses e a interação deles com seu site. Todas essas questões são fundamentais para a construção do ICP com quem você não tem um contato pessoal.

– Examine seu histórico de vendas e descubra os clientes que fecharam negócios bastante lucrativos. Quais foram as circunstâncias para que isso acontecesse, qual é o perfil desse cliente e de que forma ele chegou até você? É importante entender esses aspectos para que você possa preparar terreno, a fim de que episódios assim aconteçam com mais frequência.

Como definir o Ideal Customer Profile de uma empresa nova?

Se seu negócio está iniciando as atividades, ele ainda não terá uma carteira de clientes e desse modo, não será possível determinar o ICP da forma convencional. Mas tenha calma e não se desespere, existem algumas maneiras de definir o Ideal Costumer Profile mesmo para quem está começando.

Se esse for o seu problema, ele poderá ser resolvido usando informações sobre o público-alvo e as considerações sobre sua oferta e perfil de negócio, para criar um protótipo do Ideal Customer Profile e trabalhar com ele até que um melhor panorama possa ser traçado.

Com o passar do tempo e das experiências de negócio, todo o esquema poderá ser revisto e atualizado. O importante é ter de onde partir e uma base para saber para que lado direcionar o seu trabalho e não ficar à mercê da própria sorte.

Como você não poderá ter elementos suficientes, a fim de ter uma concepção exemplar do seu ICP, considere os detalhes sobre as características do seu público-alvo e procure buscar referências de como ele tem se comportado no mercado. Se o seu foco for uma empresa e ela for grande, essa última tarefa será mais fácil de cumprir.

Você pode também observar o que está girando em torno do seu mercado. Ajuda a definir o seu Ideal Customer Profile o fato de você conseguir identificar de uma forma genérica como o cliente ideal do seu nicho de trabalho é formado.

Conclusão

Como você acompanhou aqui, com esse enorme apanhado de informações, a definição do ICP é a base para o sucesso de todo e qualquer negócio. Não devemos negligenciar o fato de que a resposta do cliente à marca é o componente mais importante para garantir os bons rumos de uma empresa.

Dentro desse raciocínio, vale muito mais a pena trabalhar em favor de quem responde bem ao seu produto e empresa, do que voltar a atenção para quem só apresenta retornos negativos e definitivamente não irá resultar em negócio.

A maior vantagem de aderir a estratégia de Ideal Customer Profile é otimizar o trabalho das equipes de marketing e vendas com base no foco sobre o público mais inclinado a fechar negócio.

O resultado disso é o melhor proveito entre qualidade e quantidade de leads e aumento nas taxas de conversão do funil de vendas.

Não se esqueça que o conceito de Ideal Costumer Profile precisa ser compreendido por todo o seu time, por isso, procure promover um momento de formação e orientação a respeito dessa ferramenta, para que todo o trabalho esteja alinhado e o processo seja conduzido da maneira mais apropriada e assertiva.

A jornada parece árdua, mas não é tanto assim. A partir do momento em que sua empresa começar a desenvolvê-la e compreender as questões essenciais dessa metodologia de trabalho, tudo irá fluir perfeitamente e os bons resultados serão consequências naturais.

Esperamos que esse artigo tenha sido positivo para você e útil para uma melhor condução do seu negócio e desenvolvimento da sua empresa. Não deixe de considerar que os erros podem acontecer, mas eles também servirão para aprimorar o seu negócio e definir os melhores caminhos.

Agora que você já sabe todos os detalhes sobre o Ideal Costumer Profile, que tal conhecer mais sobre outras ferramentas e estratégias super importantes para o desenvolvimento do seu negócio? Navegue pelo nosso blog e tenha acesso a todo o nosso conteúdo.

Aproveite a experiência e não deixe de ler também: Inbound Marketing: O que é? Como funciona? Conheça mais sobre a estratégia de atração.

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