Saber quem é o seu público-alvo é o primeiro passo para construir uma estratégia de marketing B2B ou B2C efetiva. Afinal, de nada adianta produzir um bom conteúdo, ter um bom design e possuir um bom produto, se não está chegando até as pessoas que vão de fato consumi-lo.
Nesse sentido, entender os conceitos de marketing B2B (business to business, ou seja, empresas para empresas) e B2C (business to consumer, ou seja, empresa para consumidor) é imprescindível.
Necessidades do cliente
Ao realizar uma estratégia para B2B você se direcionará a uma empresa, ou seja, uma Pessoa Jurídica. Logo, quem está te contatando precisa de algo para a empresa, o que provavelmente será em uma escala maior. Desse modo, se você vende canetas, por exemplo, e seu público são empresas, não faz sentido anunciar o preço de uma caneta, e sim montar pacotes com várias.
Por outro lado, se o seu público é B2C, você está se direcionando a pessoas físicas, logo, elas estão comprando para necessidades e consumo próprios. Dessa forma, faz mais sentido vender apenas uma caneta.
Canais de comunicação e estratégias
Os dois públicos podem estar presentes nos mesmos canais de comunicação? Sim. No entanto, isso não significa que a sua estratégia deva ser uma só – se você trabalha com os dois públicos –, nem que você vai conseguir a plena atenção de ambos.
Pense assim: um tomador de decisões de uma empresa possui e-mail e Instagram. Mas ele utiliza o e-mail para questões profissionais e o Instagram apenas nas horas livres como forma de lazer. Logo, ele pode não querer ou não prestar atenção no seu conteúdo na rede social. Então, mandar um e-mail para ele será muito mais efetivo.
Da mesma forma, uma pessoa física muitas vezes faz compras por impulso, então, um anúncio no YouTube enquanto ela assiste um vídeo aleatório, pode atrair a atenção dela e ser uma ótima estratégia.
Desse modo, você pode usar estratégias diferentes em um mesmo canal de comunicação para atingir ambos os públicos, ou focar cada canal da sua empresa em um, mas, o ideal é cercar o seu cliente por todos os lados.
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Formas de produção de conteúdo
O marketing de conteúdo, uma das estratégias de Inbound Marketing, consiste em produzir um conteúdo que vá atrair o seu público-alvo. No entanto, existem diversas maneiras que você pode utilizar para produzir o seu conteúdo.
Conhecendo os diferenciais entre marketing B2B e B2C, você deve entender o que faz o seu público se converter:
B2B: empresas pensam MUITO antes de tomar uma decisão, pois esperam que o seu ROI (Retorno sobre investimento) seja satisfatório. Dessa forma, apresentar dados estatísticos, utilizar depoimentos de outras pessoas e comprovar que esse é um bom investimento, são boas estratégias para utilizar na sua produção de conteúdo;
B2C: utilizar gatilhos mentais e apelar para o emocional de uma pessoa física é muito mais fácil do que de uma empresa. Dessa forma, criar um conteúdo mais humanizado que gere uma identificação da pessoa com a sua marca, proporcionando um relacionamento, é uma excelente estratégia.
Além disso, esses conteúdos podem ser produzidos de diferentes formas:
– Vídeos;
– Textos;
– Infográficos;
– Imagens;
– Legendas de redes sociais;
– Etc.
Enfim, tudo depende da forma como o seu público recebe melhor a mensagem.
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Poder aquisitivo e decisão de compra
Quanto custa o seu produto? Isso também influencia em para quem você está vendendo, afinal, ao montar um anúncio personalizado, a renda é uma das categorias para escolher.
Nesse sentido, vale pensar que o poder aquisitivo de uma empresa é consideravelmente maior do que o de uma pessoa física. Portanto, se você trabalha com orçamento, precisa levar isso em conta e entender que seu ticket médio de venda no B2C será menor, pois se você tentar igualar o preço, ou vai vender muito barato para empresas ou não vai vender para outros clientes.
Ainda, ao pensar na sua estratégia de marketing, você sempre quer falar com o tomador de decisão, certo? Mas chegar até ele em uma empresa é um pouco mais difícil, logo, esteja preparado para montar mais conteúdos durante a jornada de compras no B2B, uma vez que o ciclo de vendas é maior e passa por mais de uma pessoa, na maior parte das vezes.
Dessa forma, ao pensar na sua estratégia de marketing B2B ou B2C, pense nos conteúdos que precisará produzir ao longo do processo de venda. Ao falar com uma pessoa física, você de cara já tem a probabilidade de falar com o tomador de decisão, provavelmente o único envolvido na compra, logo, precisará de conteúdos menores e rápidos. Com uma empresa, seu processo será maior.
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Relacionamento
Em ambos os casos, sua estratégia deve ser voltada para a construção de um relacionamento. Mas, uma empresa compra muito mais por confiar no seu produto, visto a necessidade de apresentar dados estatísticos que comprovem a real eficácia do que você está oferecendo.
Já um consumidor, compra muito mais por identificação com a marca e recomendações de outras pessoas que ela admira ou conhece. Logo, nesse caso, construir relacionamentos através do Marketing de Influência é uma boa estratégia.
O mais importante na estratégia de marketing para construção dos relacionamentos é fazer a pessoa se sentir bem. Desse modo, você precisa prestar um bom atendimento e dar toda a assistência necessária durante todo o processo que a pessoa estará na sua empresa.
Construir um bom relacionamento faz não apenas aquela venda que você estiver realizando se concretizar, mas também ser o primeiro a ser procurado novamente se necessário.
Em suma, o mais importante em qualquer estratégia de marketing que você for realizar, independentemente de B2B ou B2C, é demonstrar o valor da sua marca. Para isso, como foi abordado, serão utilizados diferentes métodos, mas conhecer e estar confiante do que fala é essencial.
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