O desejo de qualquer empresa atuante é gerar vendas. Afinal, é isso que move a autoridade de uma agência no mercado. Entretanto, para que consigamos captar mais clientes — e de forma estratégica — é necessário investir em um bom funil de vendas. Afinal, existem diferentes tipos de estado de consciência quando uma pessoa entra em contato com a sua empresa. E é importante nos atentarmos a isso.
Saiba como vender ainda mais com o funil de vendas! Confira o nosso post até o final e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto.
Funil de Vendas: o que é e como funciona?
Em geral, o funil de vendas — também conhecido como pipeline — é um modelo estratégico que tem como principal objetivo mostrar a jornada de compra de um cliente. Essa jornada é analisada desde o primeiro contato do cliente com sua agência até o fechamento de compra.
Em outros casos, esse funil de vendas costuma ir além do fechamento, atingindo o pós-venda. Ou seja, trata-se de uma mapa que mostra o caminho que o seu cliente faz, até que ele consiga finalmente fechar contrato com sua agência.
Certamente, podemos perceber que o processo de compra não é caminho homogêneo, ou seja, direto e sem curvas (distrações ou dúvidas)! Ele tende a passar por algumas etapas. Percebemos esse contexto porque durante a jornada de compra do cliente, ele tende a passar por inúmeros momentos, que tendem a mensurar o quão perto ele pode estar de fechar um negócio com você.
De modo geral, temos o momento onde a pessoa ouve falar da sua oferta pela primeira vez. Depois, temos o momento onde ele busca pesquisar um pouco mais sobre suas soluções (e até mesmo de outros concorrentes).
Depois de entender o seu problema e qual solução deve tomar, ele irá efetivamente realizar a compra. Logo após, haverá o momento da recomendação, onde ele conhece as soluções do negócio, percebe um diferencial qualitativo, e o divulga para outras pessoas.
Com base nesse caminho, podemos deduzir que um cliente que entrou em contato com sua empresa pela primeira vez, está menos propenso a comprar de você do que aquele que já tem acompanhado a sua marca durante algum tempo. Logo, para que consigamos determinar o nível de maturidade do cliente com base no seu momento de compra, precisamos dividir essas etapas, e assim, surge o funil de vendas.
Leia mais: https://www.publi.com.br/o-que-e-customer-centric-conheca-tudo-sobre-essa-estrategia/
Quais são as etapas do funil de vendas?
Entendendo de forma geral o estágio de compra do seu cliente, devemos entender, primeiramente, as etapas do funil de vendas que ele tenderá a percorrer, a fim de comprar finalmente de você. Confira abaixo:
1. Topo de funil — A fase do aprendizado e da descoberta
Popularmente conhecido como ToFu, o topo de funil representa a etapa de consciência do cliente. Isso porque até esse momento, ele ainda está indiferente e inconsciente de que existe um problema a ser resolvido. Em outras palavras, no topo do funil a pessoa ainda não busca nenhum tipo de produto ou serviço específico, porque ele ainda não sabe que tem um problema.
Entretanto, no topo funil — que é quando o cliente entra em contato com a sua marca pela primeira vez — ele começa a entender que existe um certo gap, e assim, vai entender um pouco sobre ele. Nesses momentos, a estratégia de marketing de conteúdo é eficiente, uma vez que diversas agências utilizam blogs com posts educativos como estratégia para otimizar o funil de vendas dessas pessoas.
Por esse motivo, forneça materiais que consigam ajudar o visitante a descobrir seu problema, e assim, compreendê-lo de forma eficiente. Dessa forma, se houverem dúvidas futuras, certamente ele entrará em contato você, seja por e-mail, chat, mensagens, comentários, por telefone, redes sociais, e outros canais comunicativos que sua empresa oferece.
Lembrando que no Topo de Funil, estamos lidando apenas com visitantes, ou seja, pessoas que de alguma forma chegaram até a sua agência, mas não possuem nenhum tipo de intenção.
2. Meio de Funil — Reconhecimento do problema e consideração de resolução
Quando seu cliente já reconhece que existe um problema que precisa ser resolvido, ele já passa do topo de funil para meio de funil. Nessa fase, geralmente tendemos a lidar com os leads — pessoas que deixam números de contato ou e-mail em troca de algum material gratuito, cupom de desconto, entre outros.
Como um lead está consciente do seu problema, mas ainda não sabe muito bem como resolvê-lo, é nesse ponto onde sua empresa deve entrar, promovendo um relacionamento de qualidade.
3. Fundo de funil — Decisão
Chegando ao fundo do funil, o seu lead passou por todas as etapas de educação e estratégias de marketing, e agora estão inteiramente prontas para comprar de você! Nesse momento, sua agência só precisa dar um “empurrãozinho” nesse possível cliente, a fim de que chegue até o carrinho de compras. Vídeos promocionais, cupons de desconto, anúncios e conteúdos mais direcionados ao produto ou serviço são bem vindos nessa etapa.
Como fazer um funil de vendas?
Sabendo as três etapas do funil de vendas, está na hora de aplicar essa estratégia. Confira abaixo o passo a passo:
1. Faça um mapeamento da jornada do seu cliente
Antes de iniciar qualquer tipo de estratégia, precisamos, inicialmente, conhecer as pessoas que desejamos atingir, certo? A primeira fase para a estruturação de um funil de vendas é conhecer o seu público, entendendo suas dores, necessidades, objeções, entre outros. Assim, fica mais fácil elaborar o funil com mais direcionamento.
2. Defina as etapas
No processo de conhecimento da jornada do seu cliente, precisamos ir muito além! Devemos implementar, também, os milestones — marcos que mostram o quanto um cliente amadureceu e, dessa forma, encontra-se mais educado em relação à sua marca, ou a sua solução. Esse processo é de suma importância para entender quando um cliente muda de funil.
3. Vendas e Marketing
E por último, quando estruturar todo o seu funil de vendas, é necessário estar em sintonia com o time de marketing e vendas da sua agência! Assim, conseguimos definir a forma em que eles podem ajudar e como as atividades serão delegadas entre a equipe do setor.
Gostou desse artigo? Conforme vimos, o funil de vendas é de suma importância para não apenas conquistar clientes e fazê-los comprar de você, mas também como fidelizá-los, tornando-os verdadeiros promotores da sua marca. Por isso, invista em um bom funil de vendas e observe os resultados acontecerem!
