O crescimento e o desenvolvimento em empresas são questões sempre em evidência, pois o mercado exige alto nível de competitividade para que a saúde do negócio esteja sempre adequada. Nesse sentido, utilizar mecanismos que auxiliem nessa tarefa, é essencial. E é aí que entra o Growth Hacking. Mas você sabe o que é e como aplicar na prática?
Para descobrir, acompanhe este artigo e conheça esse mecanismo que pode ser um fator de diferencial no seu negócio e entenda o que é e como utilizar na prática.
Boa leitura!
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O que é Growth Hacking
Inicialmente, o Growth Hacking é uma metodologia que pode ser utilizada em uma empresa para ir em busca de resultados e de crescimento no negócio. Ela é aplicada através de experimentos e testes, sendo que um dos elementos centrais desse mecanismo é justamente o foco em experimentação.
Em outras palavras, Growth Hacking é uma maneira de fazer com que uma empresa seja pensada fora dos padrões já estabelecidos, sem que a forma de obter desenvolvimento seja aquela mesma de sempre, com pensamento limitados e dentro de uma caixa.
Se a empresa não está apresentando resultados satisfatórios, é importante que as formas de buscar esses resultados sejam mudadas. Afinal, não é possível esperar resultados diferentes com as ações de sempre.
Assim, esse é o principal recado que o Growth Hacking tem a oferecer, a busca de novas e melhores práticas para criação de ideais e experimentos que visam aumentar o desempenho dos negócios.
Observe que essa metodologia não é extremamente difícil de ser utilizada, porém o novo nem sempre é fácil de ser aplicado, pelo menos nos momentos iniciais. Assim, é importante que não sejam criadas barreiras em torno da metodologia, pois ela não é algo necessariamente distante de ser aplicado, basta que todos os envolvidos estejam dispostos a apostar em novos horizontes.
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Veja os objetivos
Quanto ao conceito de Growth Hacking existem alguns objetivos que são percorridos para que os resultados diferentes e mais promissores sejam alcançados. Ou seja, são linhas de raciocínio que devem ser analisadas e devem existir na aplicação da metodologia para que a empresa consiga encontrar o que procura.
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Aprender com sucessos e erros
Desse modo, um dos principais objetivos do Growth Hacking é fazer as equipes aprenderem com sucessos e erros. Com a utilização de experimentação, muitas vezes os resultados obtidos são positivos e muitas vezes são negativos.
Isso acontece porque quando se utilizam novos horizontes, você não sabe exatamente aonde vai chegar. Portanto, é importante ter o pensamento de que insucessos são esperados.
Além disso, também é importante ressaltar que é essencial saber o que fazer com os erros, pois sempre é possível aprender com o que não obteve êxito e utilizar a experiência para aperfeiçoar a tática utilizada e, na próxima vez, tentar de forma diferente, com os ajustes necessários, em busca do sucesso.
Portanto, é fundamental seguir a linha de raciocínio de que a empresa deve, sempre, aprender com os sucessos, mas também deve aprender com os insucessos. Além disso, aprender com os insucessos pode ser ainda mais importante, pois muitas vezes é a partir deles que grandes coisas podem ser obtidas.
Os erros servem como motivação e estímulo para que as equipes se foquem ainda mais na busca pelos acertos. Sendo assim, no Growth Hacking nada é perdido, tudo pode ser aproveitado para obter novas experimentações.
Obter de foco
Outra questão muito presente no Growth Hacking é a necessidade de foco. Dessa forma, a empresa que for utilizar essa metodologia deve estar ciente que é necessário focar todos os esforços da empresa para solucionar o problema principal.
Quando um negócio não está obtendo o desenvolvimento esperado, é importante entender onde está o maior problema e fazer com que todos os esforços sejam direcionados para proporcionar soluções.
Sem foco se torna muito mais difícil conseguir mudar o cenário de uma empresa que não está bem posicionada em termos de crescimento.
Pensar melhorias
Em conjunto com o tópico acima, o Growth Hacking também passa pelo pensamento de melhorias. Isso quer dizer que para entender qual é o foco que deve ser direcionado na questão de resolução do problema principal da empresa, deve haver o pensamento em busca de melhorias.
Além disso, entre as ideais pensadas é importante que haja prioridades para que as melhores ideais sejam escolhidas para que obtenham o foco do trabalho.
Aplicar a maneira mais simples
Também faz parte dos objetivos do Growth Hacking que a maneira mais simples de testar e experimentar a nova ideia, seja aplicada. Com isso, após a verificação da ideia, é preciso entender qual a forma mais simples de fazer com que na prática ela seja testada.
Depois disso, é claro, vem a etapa da aplicação. Quanto mais simples for a maneira de testar a ideia, mais simples vai ser a forma de aplicação, pois tudo está interligado no Growth Hacking.
Gerar novos testes
Desde o começo está sendo ressaltado que a metodologia em questão funciona a partir de experimentações e testes. Desse modo, a geração de novos testes é sempre necessária.
Para que novos testes sejam gerados, a empresa deve utilizar todo o aprendizado obtido nos outros momentos, como na parte de pensar melhorias e de escolher a maneira mais simples para aplicar as ideais.
Tudo isso gera conhecimentos e aprendizados que podem e dever servir de base para que novos experimentos sejam realizados.
Assim, a intenção é que haja sempre movimentação no sentido de ir em busca de novas maneiras de concretizar ideias e atingir experimentos.
Embasamentos do Growth Hacking
Além de entender e conhecer os objetivos do uso do Growth Hacking, também é importante entender quais os principais embasamentos que ele possui. Assim, vai ser mais fácil compreender o funcionamento e conseguir aplicar na prática.
Experimentos
O embasamento principal do Growth Hacking é a experimentação. Não se pode utilizar esse mecanismo sem realizar testes e experimentos para entender o que funciona e o que não funciona na sua empresa.
Somente com erros e acertos é possível compreender onde estão os pontos fundamentais que necessitam de mudança para que o negócio comece a entregar melhor desempenho.
Ademais, os testes podem variar de acordo com a necessidade de cada empresa. Existem testes, por exemplo, de otimização. Se determinada atividade está dando certo na empresa, porém não com o desempenho esperado, não há necessidade de excluir essa ação e focar em descobertas de novidades.
Nesse caso, podem ser feitos testes de otimização para que o que já existe e tem relativo resultado positivo na empresa, passe a ser realizado de forma mais rápida, gerando ainda mais resultados.
Em casos em que há necessidade de inovação, os testes de descobertas podem ser realizados para que novas práticas sejam encontradas em questões que nunca foram feitas anteriormente no negócio.
Sendo assim, em linhas gerais, sempre deve haver investimento e aposta nas experimentações quando o assunto é utilizar o Growth Hacking. Portanto, a mentalidade da empresa deve ser trabalhada para que esse conceito seja incluído na rotina e para que aconteça receptividade com o novo.
Isso porque, muitas vezes podem existir resistências com experimentos, principalmente se a empresa não conseguir realizar a transição e entender que o Growth Hacking, para quer aplicado, necessita que os pensamentos sejam feitos fora da caixa, esse é justamente a premissa base.
Crescimento
Outro embasamento básico do Growth Hacking é o crescimento. Com isso, todos os processos envolvendo o negócio devem englobar questões que visam o crescimento, como:
- Aquisição;
- Ativação;
- Receita;
- Retenção;
- Indicação.
Esses pilares devem estar sempre englobados nas atividades da empresa, de modo que o foco em apenas um deles não é algo promissor, e isso é o que acontece em muitos casos em que não há sucesso no desenvolvimento empresarial.
Métrica norte
Além do que já foi verificado até o momento, mais um embasamento é a utilização de uma métrica norteadora. Nesse sentido, significa que é preciso ter uma métrica utilizada como forma de definir em que a empresa será focada ou em qual problema o foco será aplicado.
Porém, é importante entender qual é o tipo de métrica que pode ser selecionada, pois não se pode focar em métricas de lucro, como obter maiores níveis de vendas ou obter mais lucratividade.
A métrica deve envolver o que pode definir o modelo de negócio que a empresa possui, como por exemplo o número de clientes, número de usuários, leads qualificados, NMRR ou outra questão do gênero.
Ademais, a métrica precisa estar bem definida e ter clareza para que o foco consiga ser estabelecido de forma apropriada, evitando que o caminho equivocado seja tomado.
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Conheça os motivos para utilizar o Growth Hacking
Depois de entender um pouco mais sobre o que é Growth Hacking e sobre os objetivos e embasamentos, é fundamental tem a compreensão dos principais motivos que fazem com que seja preciso fazer uso desse tipo de metodologia.
Crescimento através da soma
Um dos principais motivos é que o crescimento de uma empresa ocorre através da soma de diversos crescimento isolados e menores. Sendo assim, o Growth Hacking não é uma tática extremamente milagrosa que irá resolver os problemas de um negócio de forma imediata e objetiva.
Ele deve ser visto como uma oportunidade de construção de vários pequenos crescimentos, que por meio da soma podem fazer com que a realidade da empresa mude e tenha um desenvolvimento exponencial. Afinal, nada se torna consolidado da noite para o dia.
Possibilidade de utilizar vários experimentos
Ademais, mais um motivo para se utilizar o Growth Hacking é a possibilidade que ele oferece de utilizar vários experimentos em um mesmo período.
É necessário ter a clareza de que para que um experimento seja rodada e obtenha os resultados para serem analisados, isso demanda tempo. Sendo assim, não se pode apostar em apenas um teste, esperar os resultados e somente depois disso passar a pensar em novos experimentos.
O Growth Hacking permite que vários testes sejam feitos concomitantemente, assim as análises podem ser feitas em paralelo e o tempo da empresa pode ser otimizado.
Isso tudo porque, normalmente, grande parte dos experimentos realizado não apresenta os resultados desejados. Sendo assim, não se pode apostar todas as fichas em um único modelo de teste. É necessário alastrar as possibilidades para que haja maiores chances de que um ou mais tenham o sucesso esperado.
Criação de mais ideias
Mais um motivo pelo qual é muito válido apostar no uso do Growth Hacking é o fato de que com a aplicação e o incentivo à criação de ideais e experimentações, ocorre o acumulo de aprendizado.
Esse acúmulo de aprendizado consegue fazer com que o nível de experiência e melhorias no negócio seja cada vez maior, o que é extremamente positivo para pensar novas maneiras de aperfeiçoamento do negócio.
Como aplicar na prática?
Após compreender os principais conceitos que envolvem o Growth Hacking, chegou o momento de verificar como ele pode ser aplicado na prático do cotidiano do negócio.
Para tanto, existem alguns passos a serem seguidos. Porém, é fundamental que a empresa siga o passo a passo integralmente, não apenas aplicando uma ou outra etapa.
1. Definição do problema
Como visto brevemente no início do artigo, a empresa precisa definir qual é o principal problema existente na empresa. Sendo assim, esse é primeiro passo a ser realizado para poder aplicar na prática o Growth Hacking.
Dessa maneira, existem várias formas de conseguir fazer essa definição, sendo que uma das maneiras é analisando o funil de vendas.
O funil de vendas pode ser comparado com o padrão de mercado, de modo que os resultados podem indicar a ocorrência de problemas e a partir daí você consegue verificar qual é o principal.
Porém, existem outros métodos que podem ser utilizados, vai depender sempre de cada empresa.
2. Gere ideias
Após a realização do passo acima, a segunda etapa a ser realizada é a geração de ideais, sendo que todas as ideais devem ter relação com soluções para o problema identificado.
Para delimitar o campo de ideais é conseguir desenvolver pensamentos que sejam focados, uma dica importante é fazer com que a métrica do negócio seja identificada para que as ideais possam ser direcionadas.
Entre os exemplos, nesse caso, pode ser mencionada a questão de aumento de vendas, pedidos de orçamento, geração de leads, etc.
Logo após, com as definições estabelecidas, é preciso realizar um brainstorming, que nada mais é do que reunir as equipes utilizando uma dinâmica em que ocorre a explicação do problema e cada pessoa anota as ideais que possui em relação a ele. Depois, é feita uma apresentação das ideais criadas para que todos tenham conhecimento. A seguir, as ideais são agrupadas.
Porém, para utilizar essa tática é importante que não ocorram críticas, o ambiente criado na reunião deve ser favorável para que as pessoas se sintam livres e encorajadas a compartilharem suas ideias.
Ademais, nesse tipo de reunião o principal é a quantidade de ideais geradas, não necessariamente a qualidade.
As melhores ideias podem ser selecionadas, bem como as que são mais simples e fáceis de serem concretizadas.
3. Crie a modelagem
Mais uma etapa necessária para a aplicação prática do Growth Hacking é a criação da modelagem, que é quando você define o que é o teste ou o experimento que será realizado, bem como qual é a hipótese que se espera alcançar.
Dentro da modelagem existem várias partes:
- Hipótese;
- Métricas;
- Pessoas envolvidas;
- Ferramentas;
- Workflow;
- Acompanhamento.
Primeiramente, na hipótese é preciso fazer uma relação entre a mudança que a empresa sofrerá e o impacto que isso irá causar nos resultados. Podem ser que o impacto não tenha uma definição muito clara, pode ser baseado em estimativa ou em comparativo histórico, mas o importante é chegar a um número para utilizar como meta.
Além disso, na parte de métricas, a finalidade é que elas sejam observadas para que você garanta que o experimento vai refutar ou provar a hipótese que foi previamente determinada.
Na parte de pessoas envolvidas, todas as pessoas que estiverem ativas e forem participantes da experimentação, independentemente de como, devem constar. Isso é importante para que tudo fique organizado, principalmente quando a empresa consegue obter um maior número de pessoas dedicadas nos experimentos.
É essencial registar as pessoas envolvidas para poder obter uma base histórica futuramente.
Outro ponto importante é identificar quais são as ferramentas que precisam ser utilizadas. Isso é essencial, principalmente porque dependendo do tipo de experimento que vai ser feito, a empresa pode precisar adquirir produtos. Sendo assim, as necessidades devem estar expressas para que seja viável e dentro do orçamento existente.
No mesmo sentido, o workflow é a lista de atividades que serão desenvolvidas para que o experimento seja realizado. Dessa maneira, realizar uma relação de todos os passos é importante para que nenhum seja deixado de lado e para que tudo seja realizado conforme foi definido.
Por fim, na modelagem também é preciso que haja o acompanhamento de todos os resultados que foram obtidos através do experimento. Para tanto, as definições podem ser feitas de acordo com a complexidade do teste e da disponibilidade da equipe.
O acompanhamento dos resultados pode ser feito de forma diária, semanal ou até mesmo somente depois do encerramento do experimento. Porém, isso precisa ser definido e cumprido.
Observando todos os passos para a realização da modelagem, vai ser mais fácil obter objetivos mais claros, que são as hipóteses, bem como existe mais eficiência no workflow e até mesmo se torna mais fácil estabelecer as métricas, pois você terá certeza de que está fazendo as medidas com o foco certo e utilizando a maneira mais adequada.
4. Realize os experimentos
Agora, vem a etapa de realizar os experimentos. Nesse momento o que foi modelado deve ser executado. Desse modo, como o indicado é que mais de um teste seja feito ao mesmo tempo, é importante que o monitoramento possa ser acompanhado.
Nesse caso, é interessante que exista um responsável por cada teste, de modo que ele é que realiza o acompanhamento para que a empresa não se perca e acabe perdendo potencial e oportunidades de melhorias.
5. Verifique os resultados
Depois dos experimentos realizados, chega a etapa de conferir e analisar os resultados que foram obtidos para poder verificar se as hipóteses criados foram confirmadas ou não.
Nesse ponto é indispensável que os resultados sejam observados de forma neutra, sem que haja influência na análise de acordo com algum tipo de interesse. Um exemplo disso é quando o responsável pelo teste está com a tendência de analisar os resultados de uma forma mais inclinada a confirmar a hipótese, mesmo que o resultado, de fato, não seja esse.
É fundamental lembrar, nesse momento, que o que importa na realização dos testes e experiência no Growth Hacking é a obtenção de aprendizado, se os resultados são positivos ou não é apenas consequência e ambos são válidos e importantes.
Se a hipótese foi confirmada, então é o momento de criar uma sistemática e descobrir como pode escalar o experimento. Caso a hipótese não seja confirmada, é preciso verificar os motivos e extrair os principais aprendizados, bem como a partir disso novos experimentos podem ser idealizados.
6. Avalie os próximos passos
Por fim, o último passo para concluir a aplicação prática do Growth Hacking é realizar uma avaliação dos experimentos para então alterar ou planejar. Alterar é o próximo passo quando existe a necessidade de um novo ciclo de teste, quando ocorre a confirmação da hipótese.
Em contrapartida, o planejamento ocorre quando a hipótese foi confirmada. Nesse caso, é preciso planejar quais serão as ações que podem ser escaladas para que aconteça a aplicação em escala macro e até mesmo para utilizar em outras ações que sejam parecidas.
Dessa forma, com o uso do Growth Hacking é possível potencializar o crescimento do seu negócio, desde que todos os passos sejam realizados com atenção e dedicação, bem como que apesar de poder ser chamado de metodologia, ele acaba sendo muito mais uma forma de pensar, de modo que os raciocínios trazidos aqui devem ser integrados na empresa.
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